客流骤减、线下停滞、业绩大幅下滑……突如其来的新冠肺炎疫情，让服装行业遭遇前所未有的挑战。

但凛冬之下，C2M（用户直连制造）模式的兴起，犹如一盏明灯给予了服装企业新的方向和希望。

C2M又称“短路经济”，简单来说，即消费者直达工厂，强调的是制造业与消费者的衔接。

在C2M模式下，消费者直接通过平台下单，工厂接收消费者的个性化需求订单，然后根据需求设计、采购、生产、发货，去掉了品牌商、代理商和商场等中间渠道环节，使产品几乎可以批发价出售给消费者。

中金证券分析师认为平台型企业将是C2M模式建设的主导者。C2M模式的建立涉及对整个产业链条的重塑，仅凭制造商无法单独实现，需要外部力量的介入去疏通各个环节，同时帮助制造商打造柔性制造能力。

新型互联网电商平台、工业互联网平台等成熟的平台型企业具备主导建设C2M模式的能力，其一是能够为制造商提供连接消费者的渠道；

二是能够对制造商进行数字化赋能，帮助其对生产线进行柔性改造；

三是能够为制造商配套的实施咨询服务；

而平台型企业会对为制造商提供渠道和服务进行收费，以此形成完整的商业闭环。

目前来看，中金证券分析师认为围绕电商平台或者工业互联网平台，是较为可行的C2M模式的实现形式。

电商平台主导模式

电商平台能够在哪些层面赋能制造商，构建C2M模式？

1）渠道：电商平台天生具有跳过品牌商，直达终端消费者的能力，电商平台可以为制造商提供连通消费者的渠道，并将制造商作为品牌方直接面向消费者进行销售；

同时平台也能够收集消费者的需求，向工厂实时反馈。电商平台能够作为C2M模式中连接C端和M端的“桥梁”。

2）数据：电商平台汇聚了海量消费者的数据，能够对消费者的行为、需求、偏好进行分析，以大数据赋能制造商。

由于消费者本身对于具体的产品定制数据（比如尺码、款式），以及工艺的知识了解有限，因此很难实现深度的定制，因此我们认为未来可规模化的定制应为经过专业辅助的表层定制。

3)规则：电商平台在C2M模式的建立中可以更好地扮演规则的制定者，平台通过确立公开透明的制造商准入机制和商业准则，能够对制造商进行指引，更高效地实现C2M的模式。

4)服务：数字化赋能及配套的实施服务实际上并不是互联网电商的长处，但近年来阿里等巨头也在着重补强自身2B服务的能力，因此我们认为未来传统电商在数字化赋能方面的能力也会逐步得到增强。

各大电商平台在过去数年已开始尝试对上游供应链工厂的直连。随着中国互联网红利期的退潮，需求端增速放缓，供给端成为了电商平台竞争的重中之重。

大部分实质上还是以委托工厂作为代工方，平台作为自营品牌方的F2C模式，但也蕴含了部分C2M模式的思想，而必要科技旗下的必要商城则是首个真正意义上的C2M电商平台。

C2M电商的现状与未来

当前的市场规模：C2M电商并非空中楼阁，而是目前已经开始落地的C2M商业模式，以必要商城为典型代表，其面向的市场主要为追求高性价比商品及个性化消费的消费升级人群（一线城市为主，收入水平介于小康与中高收入之间）。

未来的市场空间：根据国家统计局数据，年我国人口数量为13.95亿，中性假设下，C2M电商的远期渗透率能够达到10%，则其目标人群规模为1.4亿人；

而参考必要商城、京东京造等现有平台数据，中性假设下，人均单次消费为元，年均购买次数为9次（平均1.5个月一次）。综合上述数据和假设，得到C2M电商面向的远期市场空间为亿元。

电商平台C2M案例之一：必要商城

必要商城是国内首个将C2M概念投入实践的电商平台。必要商城是必要科技旗下的2C互联网电商平台，必要科技成立于年，以“大牌品质，工厂价格”为宗旨，历时七年打造C2M底层操作系统，连接制造商和消费者、供给端和需求端，打造工厂直连消费者的电商模式。

必要商城在M端直连国际一线品牌的代工厂，工厂作为自主品牌入驻平台，必要向制造商输出柔性生产线改造能力，同时收取佣金；

在C端连接消费升级人群，用户可以在平台上填写个性化参数并进行下单，工厂接受订单后进行柔性生产，能够满足C端用户追求高性价比以及个性化的消费需求。

电商平台C2M案例之二：淘宝特价版

淘宝特价版是阿里C2M战略布局的核心。年3月，淘宝特价版App正式发布，与“超级工厂计划”、“百亿产区计划”共同构成了阿里C2M战略生态。

年9月，淘宝特价版与阿里实现打通，阿里C2M生态得到进一步完善。

淘宝特价版的定位是C2M电商平台，其作为C端的入口在界面上和淘宝较为相似，但内部销售的商品大部分是直接来自于制造商、产地的低价普通品质商品。

超级工厂计划依托阿里数字化能力，以数据赋能制造业，助力制造业企业升级。

C2M数据赋能案例：在年的疫情期间，广东肇庆的一家专门生产汽车内饰清洁用品企业正是通过淘宝C2M的智能数据中台发现喷雾酒精的搜索数据急剧上升，决定复工并转产气雾酒精；同时通过数字化工具在3个小时内完成产品研发并迅速上市。

年3月这家工厂的气雾酒精日产销量达到17.6万支，实现了逆势增长。

百亿产区计划目标构建庞大的产业带集群，淘宝计划在未来将浙江义乌、山东青岛、浙江织里、河北白沟、浙江温州等多个个产业集群地带打造成为超级IP，用户在淘宝特价版上可以查看整个产业集群上下游的产品，以及生产、设计、销售渠道等信息，并一站式地完成浏览、咨询以及下单。

淘宝C2M战略的三大部分相辅相成：淘宝特价版负责打通需求端，计划在未来3年给产业带创造亿笔新订单；

而超级工厂计划和百亿产区计划则从供应链上游支撑特价版的供给，“超级工厂”计划通过数字化改造，未来3年帮助0个产业带工厂升级为产值超过1亿的“超级工厂”；

“百亿产区”计划将加速5G、工业互联网在产业带落地，未来3年，在全国范围内打造10个过百亿的数字化产业带集群。

年8月，淘宝特价版MAU已达到5,万，阿里的C2M战略正在快速推进。

淘宝C2Mvs.必要C2M模式：从入驻商家来看，淘宝特价版上有部分制造商，同时也有部分是中小型品牌商以及电商；而必要则完全是制造商作为品牌商入驻。

中金证券分析师认为淘宝C2M战略更多的是体现在扶持优质的供应链资源，并直连消费者提供高性价比商品上，而C2M模式按需生产、个性化定制等特点并没有完全地在淘宝特价版上得到体现，因此中金证券分析师认为淘宝特价版的模式是介于拼多多等F2C平台和以必要商城为代表的C2M电商之间，是B2C、F2C与C2M这三种模式的结合；相比之下必要的C2M电商模式更为纯粹。

天眼查APP专业版数据显示，我国目前共有近万家电商相关企业，广东省以近84万家相关企业数量位居全国首位，浙江省和福建省数量次之，均拥有超过50万家相关企业。

截至10月19日，我国今年已新增超过万家电商相关企业（全部企业状态）。

其中，前三季度新增超过万家电商相关企业，较去年同比增长65.98%。第三季度新增近50万家相关企业，环比增长16.77%。

工业互联网平台主导模式

工业互联网本身就是对C2M模式的有力支撑。工业互联网的本质是通过开放的、全球化的工业级网络平台把设备、生产线、工厂、供应商、产品和客户紧密地连接和融合，形成跨设备、跨系统、跨厂区、跨地区的互联互通，实现全要素、全产业链、全价值链的全面连接。

工业互联网平台是工业互联网的“神经中枢”。工业互联网平台是面向制造业数字化、网络化、智能化需求，基于海量数据采集、汇聚与分析，支撑制造资源泛在连接、弹性供给、高效配置的工业云平台。

目前国内领先的工业互联网平台包括海尔卡奥斯COSMOPlat、树根互联根云、东方国信Cloudiip、徐工信息汉云等。

围绕工业互联网平台的C2M模式如何构建？

生产：在C2M模式的构建中，工业互联网平台一方面能够实施接受并传递用户的需求，海量的用户订单可以通过平台实时传回工厂，基于MES智能决策、自动安排生产，并将信息自动传递至各个工位、工序、产线，实现按需生产；

另一方面能够赋能生产线柔性改造，平台基于物联网、大数据、人工智能等新兴技术，能够实现工业技术、经验知识等的模型化、复用化，以工业APP的形式为制造企业赋以柔性制造能力。

销售：工业互联网平台不像电商平台那样天生具有销售渠道，但其一般也是由龙头制造业企业孵化而出（比如海尔卡奥斯、徐工信息、树根互联），因此接入平台企业也可以依赖于牵头企业自身的渠道来触达消费者。

但工业互联网平台辐射的范围可能会局限于牵头企业原有的制造商、供应商、模块商伙伴，因此其在多行业和品类覆盖的广度上往往无法做到像C2M电商那样面面俱到，而可能主要落地在一至两个行业。

工业互联网C2M案例之一：三维家及阿里巴巴躺平平台

三维家：深耕家居行业，助力线上线下无缝体验。广东三维家信息科技有限公司（简称三维家）成立于年1月，是以家居产业为依托、依靠云计算、大数据和AI人工智能等多项核心技术打造的家居工业互联网平台，日产设计方案超万张，渲染方案图总量13.1亿，3D楼盘户型图超万，家居产品素材/模型超4,万，现已成为中国家装产业大数据中心之一。

三维家将战略定义为“一体两翼”。其中一体部分主抓家居行业，帮助家具、卫浴等泛家居门类企业高效输出所见即所得、效果即结果的设计方案（“3D家居云设计系统”）。

“两翼”则是三维家S2B的至爱智家智慧供应链平台和BIM品牌馆导购分销平台，目标成为家居界的Costco；以及和阿里巴巴“躺平”平台联合打造的F2B2C的新零售、新制造营销平台。

获阿里巴巴战投，三维家携手“躺平”平台。年9月，阿里巴巴5亿元战略投资三维家，随后双方进一步加强战略合作，由三维家赋能“躺平”平台。

阿里巴巴“躺平”平台的目标是为品牌提供更加优秀的制造能力和营销能力、让品牌的设计成为由设计师和消费者驱动的C2M式设计。

根据阿里巴巴副总裁汤兴先生的目标，未来三年，“躺平”计划将服务1亿消费者、赋能百万设计师、并让超过10万的商家实现全面数字化。

工业互联网C2M案例之二：海尔卡奥斯工业互联网

海尔卡奥斯COSMOPlat平台是海尔集团总结家电制造业的多年实践经验打磨而出。

海尔卡奥斯COSMOPlat平台C2M应用实例：洗衣机个性化定制。COSMOPlat助力家电及上下游企业从大规模制造到大规模定制的转型。

区别于必要商城的一对一定制化，COSMOPlat平台的定制更偏向于一对多的共性需求定制化，其优势在于更易于实现规模效应，但在对单个用户的个性化消费体验方面可能还是与必要商城有所差距。

传统企业的自我革新

除了以电商平台、工业互联网平台等平台型企业主导的C2M模式之外，一些细分行业的制造企业也在进行C2M模式的探索，尤其是在服装等对于产品个性化需求较为强烈的行业。

一些企业在完成自身的生产线柔性改造、管理变革，最终构建起C2M模式后，能够总结出较为完整的解决方案并对外输出，为行业内的其他企业赋能。

因此中金证券分析师认为生产商自主建立的C2M模式也可能逐步向整个行业辐射，在行业的发展中同样不可忽视。

以服装行业为例，服装的定制化由来已久。C2M是服装行业发展的必然趋势。中金证券分析师认为在未来的产业数字化浪潮中，脱颖而出的企业应该是具备低成本、大规模、定制化能力的企业。

正如在互联网领域的抖音、今日头条能够做到低成本、大规模的为亿万用户提供千人千面的服务，未来的产业数字化平台级企业，也应该具备相应的能力。

落地到服装行业，中金证券分析师相信从人体数据的收集到服装的设计、制版、直到最后的成品生产，整个链条将不断走向智能化。

服装行业孵化C2M案例：酷特智能（.SZ）

酷特智能是全球领军的个性化定制服装生产商。从7年起，酷特集团成立酷特智能，探索从一个传统OEM服装厂向智能制造的转型。

酷特智能实现C2M的举措之一：数字化改造。

酷特智能实现C2M的举措之二：管理革新。

阿里犀牛智造：与C2M殊途同归的新制造模式

犀牛智造是阿里新制造布局的重中之重。年9月，阿里历经3年时间打磨的犀牛智造平台正式对外亮相，“一号工程”犀牛智造工厂也在杭州正式投产。

犀牛工厂在服装业实现了定制服装批量化生产，相较传统工厂能够缩短75%的交货时间、降低30%的库存，目前已累计为位淘宝天猫商家、主播、时尚达人等提供生产服务，远期目标服务10万个时尚品牌、10万设计师。

犀牛智造的新制造模式为销售端大数据分析+生产端柔性化改造。

犀牛智造与C2M目标一致，但实现的方式不同。犀牛智造的目标是以消费者需求为核心，重构传统的以产定销的生产模式，实现按需开发，按需制造，这与C2M模式的目标是一致的。

中金证券分析师认为其本质上是一种共享制造、柔性制造的新制造模式，虽然不可把犀牛智造归类为C2M，但其战略方向上还是与C2M模式相一致的。

长期来看，犀牛智造的未来或将是技术解决方案提供商。犀牛智造CEO伍学刚曾表明犀牛智造的技术框架、商业模式的设计是朝着1,家甚至几千家工厂设计的，比如所有的技术的架构都可以远程升级和迭代。

阿里新制造一开始的设计理念，就是要成为数字化、智能化的制造平台，工厂只是平台里的一个载体。

而未来犀牛智造模式可能会对全社会开放，进一步帮助中小工厂，提升中国制造业的竞争力。

因此我们相信犀牛智造的发展方向不会仅仅是一个巨型的智能制造的工厂，而是一个具有生态赋能能力的产业互联网平台。

而当犀牛智造未来发展为解决方案提供商之后，其在商业模式和业务路径上也会与C2M模式更加的相似，中金证券分析师认为犀牛智造与C2M终将是殊途同归。

“C2M模式的核心是解决供需匹配难题，促进服装企业优化供应链，对出口企业来说，能优化企业销售路径和市场布局。”卢福永认为，当前，该模式在我国服装行业还处于早期发展阶段，随着技术的进步和消费者的成熟以及各大传统服装企业和电商的布局，将迎来快速发展期。

注：本文内容主要摘自中金证券，零售资本论整理推送